Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations

Con Ariely siempre voy a la segura. Este libro no es tan completo como otros, de hecho él mismo usa una expresión al inicio, "La motivación es un bosque lleno de diversos árboles, ríos inexplorados, insectos amenazantes, raras plantas y colores". No obstante como siempre combina experiencias personales, investigaciones propias y de otros científicos para hilar una historia comprensible que arroja cierta luz a este complejo tema. Nota 8/10, revisado enero 2025.

El primer capítulo se dedica a la influencia del "meaning", algo así como el sentido de significado o trascendencia del trabajo para las personas. De hecho este primer capítulo se titula sobre lo fácil que desmotivar a alguien, es cuestión de destrozar o solo ignorar su trabajo. Sus ejemplos van ligados a algunos experimentos y trabajos de la vida real en el cual las personas hacen cosas muy difíciles por el sentido de transcendencia o significado que les genera. Y cierra con un truco para auto motivarse, cambiar el esquema mental buscando la forma cómo mi trabajo contribuye con algo mas allá de mi mismo.

El segundo capítulo habla de la influencia de estos elementos en la motivación: esfuerzo, propiedad (ownership), identidad, reconocimiento, logro y sentido de creación. Esto aplica no solo a objetos ( efecto Ikea), sino a ideas ( experimento historias de niños de 5 años) así como creaciones ( la casa) o hasta conceptos ( la idea de vender los hijos). Nuestras creaciones se convierten en parte de nosotros mismos y nuestras identidades.

El capítulo 3 trata sobre los factores motivadores externos, con énfasis en el dinero. Acá utiliza su experimento en Intel, pero antes aclara que medir la productividad de trabajadores del conocimiento es muy complicado, con lo cual experimentar para ver qué los motiva se hace muy complejo. Volviendo a Intel donde experimentaron con operarios de planta, los resultados variaron según el tiempo ( ciclos laborales de cuatro días) así como la modalidad (cash, pizza, cumplido, nada). En otro experimento con gente que va a un gym los resultados mostraron que al pensar previo a alguna tarea o labor pesaron más los factores extrínsecos pero al ejecutarlo pesaron mas los intrínsecos. Otro factor son las normas sociales, por ejemplo lo más sencillo: en grupos donde un actor ( parte de un experimento) ejerció roles positivos en la dinámica grupal se vieron resultados más positivos en comparación con otros donde el actor ejerció roles negativos. 

El cuarto capítulo versa sobre como la perspectiva de largo plazo entendida como dejar un legado después de morir o hacer cosas que trasciendan nuestro tiempo es otro elemento que impulsa la motivación. En la misma línea, usa ejemplos de casos dónde gente justo antes de morir pide deseos muy extraños o toma decisiones ilógicas en aras de ser recordado después de su muerte. Ese sentido de trascendencia es algo que motivó a esas personas. 

En el epílogo el autor concluye que es muy difícil entender el tema de la motivación, lo compara a estar perdido en la Amazonia sin un mapa, pero extrae algunas lecciones generales: el dinero no es el simple y gran motivador que todos piensan. Además en algún momento todos somos "asesinos" de la motivación de alguien al desconocer o ignorar su trabajo. Y que los factores intangibles y emocionales son fundamentales en nuestra motivación: reconocimiento, ownership, compromiso a largo plazo, propósito compartido. Y dice que la conexión con otros es el mas fuerte motivador.